Szkolenia sprzedażowe, szkolenia otwarte, komunikacja interpersonalna, obsługa klienta - Bełchatów, Łódź, Warszawa, Katowice

Opis gry:

Gra pozwala znaleźć się w sytuacji, gdzie uczestnicy trenują bardzo cenne umiejętności w sprzedaży. Pozwala łączyć umiejętności sprawnej komunikacji z wiedzą dotyczącą psychologii klienta oraz umiejętności zastosowania tej wiedzy. Umiejętności tu trenowane, to kompensacja wszystkich ważnych umiejętności, które są wymagane w rzeczywistym funkcjonowaniu handlowca.

Cel:

Instrukcja:

W grę zaangażowane są 3 grupy: 2 z nich są konkurencyjnymi firmami o podobnym profilu oraz hurtownia, której zadaniem będzie wybrać dostawcę.

Przebieg gry:

Trener dzieli uczestników na 3 zespoły. Następnie przydziela role w każdej z grup. Rozdaje także każdej z grup informacje o Firmach w których są uczestnicy. Informacje te zawierają ogólny profil firmy, jej cele, informacje o przewadze konkurencyjnej, konkurencji.

Informacje te również opisują produkty lub usługi, które są świadczone przez daną firmę, pułapy cenowe w których kształtują się główne produkty przedsiębiorstwa.

Po podziale na grupy i role w grupach, uczestnicy w ramach każdej grup dyskutują o swojej strategii, o tym co zamierzają dalej robić i jakimi kartami przetargowymi będą grać.

W przypadku hurtowni szczególnie istotne jest aby wspólnie ustalili co dla nich obecnie jest istotne i jak będą chcieli zdobyć przewagę konkurencyjną. Dzięki temu łatwiej im będzie wybrać dostawcę nowych produktów w swoim asortymencie.

W przypadku Firm produkcyjnych zespół musi ustalić jakie są wartości, które mogą zaoferować hurtowni, jakie korzyści będzie miała hurtownia ze współpracy i jakimi sposobami przedstawiciele będą przekonywać osoby decydujące.

Dostępne role i ich zadania to:

W firmie produkcyjnej:

Przedstawiciele handlowi: Zadaniem przedstawicieli handlowych będzie rozmowa z przedstawicielami hurtowni i sprzedaż wyprodukowanego asortymentu. W zakresie ich kompetencji mogą oni tylko udzielać w niektórych przypadkach rabatów (maks 5% ceny).

Ich głównym zadaniem jest takie prowadzenie rozmów handlowych aby w konsekwencji hurtownia zdecydowała się na zakup ich towarów.

Kierownik działu sprzedaży: Zadaniem kierownika jest koordynowanie pracy przedstawicieli handlowych , motywowanie ich do lepszej sprzedaży. Jego zadaniem jest wysłuchanie przedstawicieli i na tej podstawie podjęcie kroków które ułatwią sprzedaż poprzez:

Prezes: jest to rola obserwatora i osoby decyzyjnej jeśli chodzi o akceptowanie pomysłów przedstawicieli i kierowników.

Jeśli kierownik uzna, że aby sprzedać należy drastycznie opuścić cene lub zmienić coś dość zasadniczego w dotychczasowej ofercie zawsze zgodę na takie kroki musi wyrazić prezes. Prezes natomiast na początku dostaje wytyczne wedle których musi działać.

W hurtowni:

Kierownik sekcji zakupów: Zadaniem kierownika jest prowadzenie rozmów z przedstawicielami handlowymi i korzystanie z usług takich firm, których usługi i produkty najlepiej współgrają ze strategią hurtowni w zakresie cen jakości itd.

Zastępca kierownika sekcji zakupów: Współuczestniczy z kierownikiem zakupów w prowadzeniu rozmów z przedstawicielami handlowymi. Wspólnie z kierownikiem decydują czy określoną propozycje przekazać jako atrakcyjną dla prezesa aby mógł ją zaakceptować. Razem z kierownikiem zastanawiają się nad strategią firmy i pod tym kątem prowadzą rozmowy z przedstawicielami handlowymi.

Prezes: Jest to osoba której głównym zadaniem jest obserwacja poczynań swoich kierowników i decydowanie o tym czy propozycja zgłoszona przez kierowników jest dobra dla Firmy czy nie.

Opisy Firm, wersja 1:

Firma produkcyjna 1

Firma produkuje kremy balsamy i do ciała. Firma istnieje od 1945 roku i ma już długą tradycje jeśli chodzi o produkcje kremów. Charakteryzuje się dużym doświadczeniem a jej pracownicy to doskonali fachowcy w tej dziedzinie. Kremy produkowane przez Firmę to stały asortyment. W ostatnim czasie weszły dwie nowości podyktowane wymogami rynku. Firma bazuje na sprawdzonych recepturach i z uwagi na załogę z dość dużym stażem, raczej udoskonala swoje dotychczasowe produkty. Rozpiętość cenowa produktów to od 7 zł za produkty z najniższej półki po 40 zł. Są to produkty dla segmentu klientek z klasy średniej, które nie wydają zbyt dużo pieniędzy na kosmetyki ale jednak dbają o swój wygląd.

Produkty konkurencyjne o podobnych wartościach są w podobnych pułapach cenowych. Kremy lepszej jakości z najwyższego pułapu produkowanych kremów w porównaniu do oferty konkurencji są droższe o około 10 procent. Wynika to z faktu iż Firma ma stałą załogę o którą dba ponieważ jej wartością jest ich doświadczenie. Produkty z najniższej półki są porównywalne cenowo.

Firma charakteryzuje się dużym i sprawnym działem logistycznym dzięki czemu możliwie zawsze na czas reaguje na potrzeby swoich klientów w zakresie wzmożonego zapotrzebowania na produkty.

Firma produkcyjna 2

Firma produkuje kremy i balsamy do ciała. Jest to firma krótko działająca na polskim rynku założona przez stosunkowo młodych ludzi z wieloma pomysłami . Ich produkty są różnią się nieco od oferowanych na rynku pod względem stosowania prototypowych technologii. Część oferowanych produktów nie zyskało aprobaty klientów, ale wśród wypuszczonych na rynek produktów 2 z nich zostały wybrane jako odkrycie roku dzięki nowej recepturze która została zastosowana przy ich produkcji. Kremy i balsamy są skierowane do segmentu klientek o średnich dochodach. Cenowo są droższe o około 10 procent od produktów o podobnej jakości. Wynika to z faktu, że firma dużo aktualnie inwestuje i nieustannie udoskonala swoje produkty. Firma ma bardzo dobrze działający dział marketingu i reklamy co sprawia, że jest coraz lepiej znana na rynku. Często pomaga współpracującym z nią firmom w promowaniu swoich produktów poprzez skuteczne działania marketingowe. Rozpiętość cenowa produktów to od 6 zł za produkty z najniższej półki do 43 zł za produkty z najwyższej półki.

Hurtownia

Jest to hurtownia, która swoją przewagę konkurencyjną buduje w oparciu o oferowanie różnorodnych produktów i dysponowanie cały czas asortymentem. Bardzo liczy się dla niej szybkie reagowanie na potrzeby rynku zarówno jeśli chodzi o jakość jak i ilość produktów. Jest bardzo elastyczna i jako fundament swojej strategii założyła wysoki standard obsługi klienta.

Na chwilę obecną pragnie rozszerzyć swój asortyment i ma zamiar podjąć współpracę z Firmą, która będzie partnerem współgrającym z ich strategią. Liczy się tu wiele elementów współpracy, które razem będą najlepiej będą budowały przewagę konkurencyjną. Firma czeka na propozycje, które mogą stworzyć nową jakość.

Umiejętności, które są trenowane:

Plusy i minusy ćwiczenia:

Plusem jest stworzenie w miarę realnych warunków do ćwiczenia umiejętności prowadzenia rozmów handlowych, sondowania potrzeb klienta i jego przekonywania. Jednocześnie uczestnicy uczą się współpracy i umiejętności łączenia pomysłów tylko po to aby osiągnąć wspólny cel.

Minusem ćwiczenia jest duże znaczenie opisów firm i ich strategii co implikuje różnorodną możliwość interpretacji zapisów przez poszczególnych członków grupy.