Skuteczna sprzedaż nieruchomości-
Techniki sprzedaży wysokowartościowych dóbr
OPIS SZKOLENIA
Coraz wyżej podnoszona poprzeczka wymagań klientów coraz częściej odnosi się nie tylko do samej oferowanej usługi lub produktu, ale również kompetencji handlowców. Poziom kompetencji sprzedażowych jest obszarem, który zapewnia pozycję Firmy na rynku i pozwala zapewnić efektywne funkcjonowanie oraz lojalność klientów.
Sprzedawca musi zgrabnie balansować w gąszczu różnorodnych argumentów klienta, szybko wychwytywać okazję i umiejętnie prowadzić klienta tak, aby proces decyzyjny klienta skończył się dla niego korzystnie.
Proponujemy dostarczenie narzędzi pozwalających na skuteczne prowadzenie klienta i inicjowaniu działań w kierunku optymalnych rozwiązań. Narzędzia te są skutecznym tworzywem do wytyczania efektywnej drogi w tyglu różnorodnych obrazów rzeczywistości klientów.
KORZYŚCI DLA UCZESTNIKA
Poprzez udział w szkoleniu uczestnicy swobodnie wybierają właściwe narzędzia oddziaływania na klientów w procesie sprzedaży oraz potrafią osiągać postawione im cele.
To intensywne szkolenie, które pozwoli uczestnikom poszerzyć swój wachlarz umiejętności sprzedaży oraz pole wpływu na innych.
W trakcie szkolenia uczestnicy zdobędą wiedzę jak dobierać właściwe argumenty do sytuacji i do typu osobowości oraz uzależniać swoje działania w zależności od etapów procesu decyzyjnego . Nauczą się jak się przygotowywać, aby wyprzedzać i przewidywać ruchy klienta w trudnych sytuacjach, oraz będą potrafili wybierać optymalne rozwiązania nawet w okolicznościach powiązanych z obawami i niezdecydowaniem.
Dowiedzą się również jak budować wokół siebie aurę wiarygodności i zaufania.
CO ZMIENI SIĘ PO SZKOLENIU
• Szybko nawiązujesz kontakt i potrafisz sterować relacją od pierwszego momentu
• Potrafisz bezbłędnie przeprowadzić klienta przez wszystkie etapy podejmowania decyzji
• Zaczynasz widzieć różnicę w dotychczasowym argumentowaniu a skutecznym argumentowaniu
• Potrafisz pokonywać pojawiające się obiekcje klienta i zamieniać je na budujący się pozytywny obraz
• Potrafisz szybko wychwycić kluczowe potrzeby i subtelnie powiązać je z pozytywnymi emocjami w stosunku do dobra, które sprzedajesz
• Potrafisz zaszepic tzw. „cichego sprzedawce”, który wpływa na decyzje klienta wtedy gdy juz nie ma Cię obok klienta.
METODY PRACY
– Studium przypadku (case study)
– Scenki, odgrywanie ról
– Ćwiczenia indywidualne
– Dyskusje
– Wykład
– Symulacje
– Gry
– metoda dramy
Grupa docelowa
Szkolenie zaprojektowane dla grupy sprzedawców w sektorze usług sprzedaży budynków.
WUP (opis, procentowy rozkład, na doskonalenie czego poświęcany jest czas na szkoleniu)
Wiedza – 25%
Umiejętności – 60%
Postawa – 15%
PROGRAM SZKOLENIA
1. Specyfika rynku budynków
• Właściwości związane z budynkami, które bezpośrednio wpływają na sprzedaż
• Proces decyzyjny-inny dla dóbr wysokowartościowych
• Mechanizmy psychologiczne związane z budynkami, o których musi wiedzieć sprzedawca
2. Modelowanie procesu sprzedaży od pierwszych chwil
– Mozaika pierwszego wrażenia i subtelne zdobywanie informacji
• Efekt pierwszego wrażenia i zasiewanie mechanizmu „zdalnej sprzedaży” od pierwszych chwil kontaktu z klientem
– wszystkie elementy wpływające na obraz w oczach klienta
– zasady sterowania pierwszym wrażeniem
• Efekt halo
– niebezpieczeństwo efektu
– trwałość efektu
• Co może zniechęcić klientów?
– wybrane przypadki działań sprzedawców generujące wątpliwości co do transakcji
– schematy przeszkadzające w efektywnym prowadzeniu rozmowy oraz metody ich zamiany na elastyczne formy kontaktu z klientem
• Wykorzystanie fenomenu pierwszego wrażenia do zbudowania wizerunku w perspektywie długofalowej
3. Drugi filar: umiejętności i postawa
• Przekonania i postawy na temat klientów i sprzedaży warunkujące sprzedaż
• Oczywiste powiązanie- postawa i działania sprzedawcy a pozycja Firmy na rynku
• Generowanie efektywnych, dopasowanych rozwiązań: wypadkowa postawy i umiejętności
• Pokazanie uczestnikom przykładów jak negatywna postawa i związane z tym złe emocje niweczą sprzedaż
• Zasady dialogu opartego na szybkim odkrywaniu potrzeb klienta
– Przyjęcie perspektywy klienta: dlaczego chce kupić i co teraz jest dla niego ważne
– Prowadzenie efektywnej rozmowy poprzez ukierunkowane pytania
– Koncentrowanie się na szybkim krystalizowaniu potrzeb i efektywnej finalizacji
sprzedaży
• Technika Maderthanera w sprzedaży budnyków
• Jak mówić, by być zrozumianym
• Sterowanie komunikacją werbalną i niewerbalną przez pryzmat dopasowania
4. Narzędzia komunikacji zapewniające moderowanie rozmowy przy jednoczesnym dopasowaniu do potrzeb
• Parafraza sytuacyjna
• Klaryfikacja
• Gotowe algorytmy zwrotów stworzone na „zasiewanie sprzedaży”
5. Profil klienta
• Właściwości związane z przyporządkowaniem do określonego segmentu
– specyficzne nawyki,
– zasoby materialne
– styl życia
• Profil psychologiczny
– Jak myśli klient-nasi klienci na osi psychologicznych uwarunkowań
– Typologia klienta
– Dopasowanie profilu klienta do profilu sprzedawcy
6. Scenariusze obiekcji klienta związane z transakcją a psychologiczne uwarunkowania decyzji
• Jak myśli klient-nasi klienci na osi psychologicznych uwarunkowań
– Co jest numerem jeden dla klienta, a co dla Ciebie
– Próba synchronizacji dwóch obrazów sytuacji
• Źródła rozbieżności w postrzeganiu
• Właściwe zachowania podczas wątpliwości
• Techniki sterowania w ostatnich chwilach kontaktu z klientem
• Dlaczego SPIN?
– Model SPIN jako najlepszy model sprzedaży dóbr wysokowartościowych
– Zasiewanie w konwencji techniki metodologii SPIN
– Sekwencja pytań budująca obraz i kierunkująca myśli
7. Algorytm rozwiązań na Twoim stanowisku pracy
• Jak przenieść wiedzę i umiejętności do codziennej obsługi
• Odtworzenie realnych sytuacji ze stanowiska pracy i wykorzystanie nowo poznanych umiejętności
• Stworzenie macierzy realnych rozwiązań pracujących w codzienności stanowisk pracy uczestników szkolenia
UWAGA
SZKOLENIE DOSTĘPNE RÓWNIEŻ W FORMIE ZAMKNIĘTEJ, DEDYKOWANE DLA FIRMY. ZAZWYCZAJ WYSTĘPUJE MODYFIKACJA W PROGRAMIE ZE WZGLĘDU NA SPECYFIKĘ SYTUACJI KLIENTA I INDYWIDUALNE POTRZEBY
Cena za osobę za dwa dni zawiera oprócz uczestnictwa w szkoleniu i materiałów szkoleniowych :
1 nocleg w Hotelu *** w Łodzi , tam gdzie będzie się docelowo odbywać szkolenie
2 obiady
przerwy kawowe