|
Niemalże każdy handlowiec marzy o ogromnych rzeszach zadowolonych klientów, dobrej passie przez cały okres swojej pracy i krociach na koncie. Początek
drogi to zwykle dużo wtłaczanej na szybko wiedzy z różnych podręczników. Ci szczęśliwsi biorą udział w szkoleniach, ci mniej szczęśliwi są zdani na swoją
własną inicjatywę w tym zakresie i wio do pracy. Początkowy zapał bardzo szybko przeistacza się w odrobienie pańszczyzny, a nawet w codzienną niechęć do
pracy. Co jest przyczyną takiego stanu rzeczy? Nieumiejętność sprzedaży, brak sukcesów, strata klientów, co z kolei nakręca z dnia na dzień spiralę
negatywnych wrażeń.
Sprzedaż, jest - co często podkreślam - procesem wieloaspektowym i dlatego wszystko co się w niej dzieje należy właśnie analizować z tej perspektywy.
Bardzo często handlowcy na szkoleniach podkreślają, że szkolenia i techniki oraz cała wiedza jest tylko teorią, natomiast codzienne doświadczenie to
poligon, gdzie Ci, którzy są bardziej sprytni i doświadczeni wygrywają wojnę o klienta. Krytyka teoretyzowania i sytuacji gdzie brakuje choćby podwalin wiedzy
praktycznej oraz doświadczenia jest jak najbardziej słuszna.
Można się pokusić zaimplementować idee systemów wprowadzonych w firmach produkcyjnych odnoszących się do produkcji masowej w Japonii do usług sprzedaży.
Niektóre podejścia są na tyle uniwersalne, a zarazem użyteczne, że naprawdę warto przynajmniej na chwilę zwrócić swoją uwagę w tamtym kierunku. Spójne
systemy, które zostały wprowadzone i rozwijane w Toyocie są uniwersalnymi na tyle, że doskonale możemy pod tym kątem rozpatrywać każde nieco bardziej
wieloaspektowe, zależne od wielu przyczyn zjawisko. Poczynając od filozofii Kaizen czyli ciągłego ulepszania i działań związanych z wprowadzaniem wielu zmian
na całej szerokości procesu mających na celu postęp, ulepszenie, a kończąc na takich specyficznych ciekawych i wartych zaznaczenia elementów tegoż systemu jak
Genchi Genbutsu. Co to takiego jest i jak się ma to do działań na polu sprzedaży ?
Niejednokrotnie powtarzamy często, że wiedza teoretyczna nie zaprzęgnięta w lejce codzienności i praktyki jest bezużyteczna. Ten odłam i jednocześnie jeden
z elementów spójnego systemu polega na ciągłym sprawdzaniu, osobistym weryfikowaniu nowych danych tak, aby mieć swoje własne doświadczenie w określonej
materii. To miedzy innymi rozwiązywanie problemów u źródeł, osobiste sprawdzanie różnych możliwych rozwiązań. To podejście wymaga gruntownego przyjrzenia
się sytuacji, przetestowania różnych opcji i wyciągania wniosków nie na podstawie teoretyzowania ale właśnie swojego doświadczenia. Takie podejście pozwala
lepiej zrozumieć sytuacje i jej różne niuanse i dzięki temu nie jest to już tylko powierzchowna analiza sytuacji.
Przykładając takie podejście do sprzedaży jakże inaczej wyglądałby dzień handlowca? Poczynając od porażek, nie byłyby to już tylko porażki, ale bardzo
dobry materiał na dostrzeganie swoich braków, gruntowne przeanalizowanie sytuacji i dzięki temu taka sytuacja byłaby za każdym razem traktowana jako kolejny
element na drodze do rozwoju swojej profesji. To doskonała możliwość łączenia wiedzy, którą mamy właśnie z przeczytanych książek, ze szkoły oraz z różnego
rodzaju szkoleń z praktyką.
Dzięki zastosowaniu podejścia Genchi Genbutsu w sprzedaży każdy kolejny akt sprzedaży jest coraz lepszy, bo wymaga osobistego zaangażowania i co
ważne eksperymentowania, co z kolei rodzi postęp oraz coraz większy rozwój w tym co robimy. Efektem jest coraz lepsza umiejętność dopasowania do klienta,
coraz lepiej rozwinięta umiejętność odkrywania i zaspokajania potrzeb klienta coraz bardziej udoskonalana umiejętność konwersacji z klientem i prezentacji
oraz umiejętność słuchania. Ten proces jest naturalna siłą rodzącą postęp i rozwój. Osobiste zaangażowanie połączone z nastawieniem na ciągłą poprawę tego co
robimy jest skazane na dobre wyniki. Nakręca się spirala pozytywna, ponieważ również pochodną coraz lepszych umiejętności, a zarazem efektów są pozytywne
emocje, które uskrzydlają i dodają coraz więcej motywacji.
Nie pozostaje nic innego jak teraz tylko wziąć pod uwagę tę świeżą wiedzę i osobiście zweryfikować w praktyce, angażując się osobiście...
|
|
Niemalże każdy kto kiedykolwiek zetknął się ze sprzedażą od drugiej strony, poczuł na własnej skórze jak wieloaspektowy jest to obszar. Umiejętność
sprzedaży nabiera szczególnej wagi w sytuacji kiedy występuje ogromna nadprodukcja, a sprzedawca ma do czynienia z klientami, którzy toną w ofertach
konkurencyjnych względem siebie produktów. Proponowany cykl artykułów o sztuce sprzedawania nawiązuje i skupia się na najważniejszych aspektach tego obszaru i
pozwala każdemu z nas narysować sobie szkic Asa Sprzedaży oraz wejść w labirynt wiedzy dotyczącej sprzedaży, który jest fascynujący, ale zarazem bardzo
skomplikowany.
Obserwacja i analiza działania bardzo skutecznych handlowców pozwala wyciągnąć wnioski: jakie powinny być działania sprzedażowe, jakie cechy wyróżniają
sprzedawców efektywnych oraz wyłonić oś najważniejszych wiadomości dotyczących sprzedaży. Aby całościowo ująć proces sprzedaży (jeśli to w ogóle możliwe)
należałoby napisać obszerną książkę. Byłaby to kolejna z wielu pozycji, która zawsze jednak otwiera drogę do dyskusji i zostawia po sobie pewien niedosyt. Ten
cykl artykułów ma za zadanie skupiać sie na kolejnych ważnych obszarach sprzedaży i otwierać drogę do dalszej eksploracji tej niesamowitej dziedziny.
Pierwszym wątkiem, który chciałabym zaznaczyć jest nastawienie handlowca i jego ogólna postawa. Rodzi się pytanie o cechy idealnego handlowca i o postawę oraz
nastawienie, które gwarantuje mu sukces... Odpowiedź na to pytanie nie jest jednak szablonowa i prosta. Jak się okazuje na rynku działa wielu sprzedawców
osiągających bardzo dobre wyniki finansowe, a różniących sie diametralnie. Jest jednak coś co mimo ich różnorodnych dróg do osiągnięcia "mety" jest współnym
mianownikiem. Dobry sprzedawca wypracowuje swój własny styl. Nie oznacza to jednak, że jest to typ ignoranta podejmującego swoją własną batalię na przekór
uniwersalnej wiedzy dotyczącej sprzedaży. To raczej awersja do utartych schematów działania, chęć wypracowywania swojej własnej drogi lub dróg dotarcia do
klienta.
To podejście to często umiejętność dopasowywania do konkretnej sytuacji, do jej niuansów oraz umiejętność szybkiego reagowania na wszelkie wydarzenia tu i
teraz. To umiejętność znalezienia się czasem w sytuacji "czarnej owcy", która wbrew utartym schematom tworzy własną politykę działania. Nie zawsze zgodną ze
schematami czy szablonami działania. To tak jak wybieranie z dostępnego materiału tego co w danym momencie jest nam niezbędne i potrzebne zamiast przerabiania
całości tak jak uczą w szkole. Taki sprzedawca bardzo często zmienia swój repertuar i odznacza sie wysoką elastycznością w działaniu. Tego rodzaju sprzedawcy
"przelewają" całą swoją osobę w sprzedaż, a sam proces traktują jak kreatywne rozwiązywanie problemu tu i teraz. Osoby o tym specyficznym podejściu szybko
adoptują się do nowej sytuacji dzięki elastyczności i jednocześnie doskonale rozwiniętej umiejętności obserwacji.
Niejednokrotnie obserwuję na szkoleniach sprzedażowych potwierdzenie tej specyficznej prawidłowości jeśli chodzi o efektywność. Analizując handlowców
biorących udział w szkoleniach łatwo zauważyć fakt, iż wśród grupy tzw. efektywnej wyrabiającej duże obroty można zauważyć całkowicie odmienny style, inne
temperamenty oraz cechy indywidualne w podejściu do klienta. Łączy ich jednak ta niszablonowość w działaniu, umiejętność myślenia. Zaznaczają się doskonałe
umiejętności dopasowania swojego stylu sprzedaży do swojej osobowości, swoich przekonań, elastyczność i umiejętność adaptacji. Nie ma tu miejsca na
tuzinkowość, klepanie bezmyślne technik, ale lawirowanie na kanwie swoich wypracowanych umiejętności.
|
